تبلیغات
آموزش کسب و کار الکترونیکی

کسب و کار اینترنتی
صفحه نخست
مدیر
این وبلاگ در ارتباط با آموزش کسب و کار الکترونیک , کسب و کار اینترنتی و بازاریابی مجازی است
این سایت را حمایت می کنم
payam
تاریخ : جمعه 23 مرداد 1394
payam
نویسنده : سیما کافیان عطاری
payam

قسمتی از مبحث توسعه مشتری، اعتبار سنجی پیش فرضهای کسب و کار شما توسط صحبت کردن با مشتریان بالقوه میباشد. چند قانون داریم که با استفاده از آنها مطمئن خواهید شد که اطلاعات درستی از مصاحبه های به دست می آورید.

محصول را نفروش، (No Pitching): اولین و مهمترین این قوانین ارائه نکردن محصول در مصاحبه میباشد. فرق بین «اعتبارسنجی» و «فروش» در این است که در اعتبارسنجی، شما در نهایت به دنبال پول مشتری نیستید. اگر مشتری فکر کند که شما می خواهید این محصول را به آنها بفروشید، اطلاعاتی که میخواهید را به شما نمی دهند. مطمئن شوید که مشتری از اول میداند که شما قصد فروش به آنها را ندارید و فقط به دنبال مشاوره و کمک آنها هستید.

سوالات بدیهی نپرس (No ice cream questions): جواب سوالی مثل «شما بستنی دوست دارید؟» آنقدر بدیهی می باشدکه پرسیدنش اطلاعات مفیدی به شما نمی دهد. مثلا اگر از مشتری بپرسید که «آیا دوست داری راحت تر زندگی کنی؟»، یا «آیا از محصولی که استرس شما را بکاهد استفاده میکنید؟» جواب این سوالات همیشه مثبت است. ولی نکته خاصی از این سوالات یاد نمی گیرید و پیش فرض های اصلی و ریسکی شما را اعتبار سنجی نمی کند.

مشکل را به مشتری تحمیل نکن (Pull, don’t push): در آغاز مصاحبه در مورد مشکلات مشتری پرس و جو کن. ببین که آیا مشتری خودش به مشکلی که هدف کسب و کار شما هست، می رسد یا نه. به این طرز میفهمی که مشکلی که میخواهید حل کنید برای مشتری اولویت دارد یا نه. مثلا اگر من در حال ساختن یک شامپو برای برطرف کردن بوی بد حیوانات خانگی باشم، ولی در هنگام مصاحبه، مشتری هیچ اشاره ای به بد بو بودن حیوان خانگیش نکند، می فهمم که یا این مشکل وجود ندارد، و یا اهمیت پایینی دارد. شاید لازم باشد ایده من چرخشی داشته باشد و مشکلات با اهمیت تری را هدف قرار دهد.

اعتبارسنجی به یک نفر ختم نمی شود (n of 1 is not proof): یک مصاحبه با یک نفر نمی تواند چیزی را اثبات کند. اگر شخصی نکته جالب و غیر منتظره ای را در مصاحبه ای مطرح کرد، لازم است که آن نکته را از دهان حداقل ۱۰ نفر دیگر هم بشنوید تا بتوانید آن را در نتیجه اعتبارسنجی خود اعمال کنید.

عملکرد گذشته => عملکرد آینده (past behavior = future behavior): اگر میخواهید پیشبینی کنید که فردی در آینده چه عملکردی خواهد داشت، به عملکرد سابق آنها نگاه کنید. مثلا شخصی به خودش میگوید که از اول سال هر هفته برای ورزش به باشگاه خواهد رفت. اگر آن فرد در سالهای گذشته فقط ۱-۲ بار در سال به باشگاه رفته باشد، احتمال اینکه امسال نیز فقط ۱-۲ بار به باشگاه برود بسیار بالا است. پس بجای اینکه از مشتری بپرسیم که قصد دارد در آینده چگونه مشکلی را حل کند، بهتر است بپرسیم که در گذشته چگونه با آن مشکل سر و کله زده است.

مشتری در حالت واقعی، مشتری در حالت ایده آل (Actual Self vs Ideal Self): عملکرد مشتری در حال حاضر ممکن است با عملکر ایده آل آن مشتری فرق داشته باشد. مثلا اگر از مشتری بپرسیم که چگونه آشپزی میکند، شاید بگوید که خیلی نهار و شام های سبک و مقوی و سالمی می پزد. چون در حالت ایده آل علاقه دارد که به این طرز آشپزی کند. فقط وقتی که از او  می پرسیم که دیشب و شب قبلش چه پخته به واقعیت می رسیم.

داستان بهتر از جواب های کوتاه است (Stories are better): به جای اینکه از مشتری سوال های بله/خیر بپرسید، آنها را تشویق کنید که داستان تعریف کند. مثلا: «آخرین باری که این مشکل را داشتید کی بود؟ چه اتفاقی افتاد؟» با این نوع سوالات، داستانهایی از مشتری خواهید شنید که هم اطلاعات دقیق تر و مفید تری به شما می دهد و هم اجازه مطرح کردن سوالات تکمیلی بیشتری به شما خواهد داد.






قالب وبلاگ  -  تالار وبلاگ نویسان
icon
موضوعات مرتبط: هوش تجاری , تجارت الکترونیک , کسب و کار اینترنتی ,
icon
برچسب‌ها: مدیریت رفتار با مشتریان , فروشگاه اینترنتی , کسب و کار مجازی , درآمد , موفقیت ,
archives
آخرین مطالب
View sima kafiyan's profile on LinkedIn

تست هوش

موتور جستجوی خبر قطره

پونیشا :: نیروی کار مجازی


کسب وکاراینترنتی